FICHE MÉTIER

Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercial

Toutes les clés pour comprendre le Métier : Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercial #ingenieurcommercial.

Infographie Métier : Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercial

L’ingénieur commercial se caractérise par sa double compétence : commerciale et technique.

Sa fonction comprend tous les aspects d’un commercial et sa plus-value réside dans ses connaissances techniques de produits complexes qui lui permettent de proposer des solutions sur mesure aux besoins de ses clients.

Rattaché à la direction technique (fonctionnel) et commerciale (hiérarchique), l’Ingénieur Commercial /Ingénieur d’Affaires est en charge de l’élaboration et de la réalisation de contrats commerciaux en mode projet.

En charge d’un portefeuille clients, il orchestre la collaboration entre les différents services de l’entreprise acteurs de la vente, de manière à adresser au mieux les besoins de ses clients.

Ces collaborations peuvent inclure l’appel à la sous-traitance ou à des partenariats de manière à étoffer l’offre et à se différencier de la concurrence.

Comment oeuvre l’Ingénieur Commercial ?

Souvent en binôme avec un consultant avant-vente (front), il pilote une équipe de consultants experts qui délivre la prestation. Cette typologie de postes est typique des ESN, des intégrateurs, et des hébergeurs dans les domaines étendus du SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service) et du IaaS (Infrastructure as a Service).

Selon la taille des entreprises l’Ingénieur Commercial peut avoir la responsabilité de la coordination de la mise en œuvre des produits et/ou services et au-delà de la bonne utilisation de ces mêmes services. Dans des entreprises de plusieurs milliers de collaborateurs, il transférera cette responsabilité à une entité en charge du succès des projets clients (Customer Success).

Compte tenu de la généralisation des services Cloud, le renouvellement de la prestation (Produits et/ou services) est devenu un sujet prioritaire pour l’Ingénieur d’Affaires. Sa capacité à suivre avec attention la bonne utilisation des produits et services par ses clients, ainsi que leur satisfaction et l’évolution de leurs besoins est devenue critique pour son métier.

L’Ingénieur d’Affaires combine souvent une spécialisation commerciale et technique, selon sa formation et ses expériences, ce qui lui permet de coordonner les actions des équipes technico-commerciales avec la pertinence nécessaire à cette mission critique.

Cette double compétence permet de gérer des projets complexes auprès des équipes de productions, notamment dans le secteur de l’informatique (ESN, Intégrateurs, Hébergeurs).

L’Ingénieur Commercial qui saura développer une vision stratégique et une capacité de coordination exemplaire sur des projets complexes auprès de ses clients, sera préparé à évoluer vers une fonction de responsable grand compte (KAM Key Account Manager ou GAM Global Account Manager). La maitrise de l’anglais est souvent indispensable compte tenu de la dimension internationale des grands comptes.

Missions de l’ Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercial auprès du client

  • Analyse des besoins clients,
  • Contribution au plan stratégique de ses clients
  • Conseil auprès de ses clients lors de la rédaction du cahier des charges
  • Construction de l’offre de services la plus adaptée
  • Coordination de la réponse à appel d’offre / cahier des charges
  • Élaboration et suivi des contrats sur tous les plans (financiers et juridiques),
  • Reporting de l’avancement du projet auprès du client
  • Coordination auprès du client et des équipes de production interne.

Missions de l’ Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercialau sein de l’entreprise

  • Gestion de projet en lien avec les exigences du client,
  • Recherche de solutions techniques adaptées,
  • Mise en place de tableaux de bords et indicateurs de suivi des projets,
  • Management des équipes et coordination des services de l’entreprise.
  • Remonte les inputs clients pour améliorer les gammes de produits et de solutions au service R&D (recherche et développement)

Profil

Les Ingénieurs d’Affaires sont généralement issus d’une école d’ingénieur, de commerce ou d’un master universitaire équivalent (bac +5). Une double compétence technique et commerciale est demandée ainsi qu’une expérience préalable sur un poste commercial (ingénieur commercial) ou dans un secteur d’activité, très souvent IT, est requis.

Compétences

  • Connaissance approfondie de l’organisation d’entreprise (business model & lobbying client),
  • Compétences techniques et commerciales, compréhension, restitution des besoins clients et mise en production des prestations,
  • Management d’équipe, souvent des consultants experts et parfois des commerciaux,
  • Capacités avancées en matière de coordination projets auprès des équipes internes
  • Spécialisation éventuelle d’un secteur ou plusieurs segments industriels et des solutions afférentes
  • La maîtrise de l’anglais et/ou d’une autre langue vivante est obligatoire.
  • La capacité à développer rapidement un réseau de contact est un avantage prépondérant.

La maîtrise de l’anglais et/ou d’une autre langue vivante est obligatoire.
La possession d’un carnet de contact est un avantage considérable.

Qualités

  • Aisance relationnelle, capacité à créer du lien et qualité du discours,
  • Ecoute active, force de conviction, leadership et drive pour amener les clients à signer les contrats
  • Organisation et rigueur,
  • Sens de la négociation aiguisé
  • En recherche d’opportunités projets avec un vrai talent de commercial-négociateur,
  • Curieux assure une veille technique et technologique
  • Passionné et engagé.

Salaire de l’ Ingénieur d’Affaires / Ingénieur Commercial

    Les ingénieurs commerciaux sont très prisés et peuvent négocier de belles rémunérations.

  • Junior 0-3 ans 35-55 K€
  • Intermédiaire 3-5 ans 55 -65 K€
  • Confirmé 5-10 ans 65-80 k€
  • Senior +10 ans 80-100 K€
  • A savoir qu’une forte part variable peut être attribuée selon les objectifs atteints (70/30, 60/40, 50/50 en %).

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