FICHE MÉTIER

Métier : Directeur commercial / Directeur e-commerce

Toutes les clés pour comprendre le Métier : Directeur commercial / Directeur e-commerce

Le Directeur Commercial a pour objectif de définir la stratégie globale des ventes d’une entreprise en vue d’accroître son chiffre d’affaires et de maximiser son résultat. Sa responsabilité est d’autant plus importante qu’il est en grande partie responsable de la pérennité d’une entreprise. Son rôle est donc d’optimiser les ventes avec sa force de vente souvent composée de Sales (« chasseur ») et de Business développeur (Key Account Managers « KAM », Category Manager « Catman »…). Il interagit au quotidien fonctionnellement avec les équipes marketing et les opérations.

Infographie Métier Directeur commercial & Directeur e-commerce

Siégeant au comité de direction, le Directeur Commercial possède un pouvoir décisionnel dans les choix d’orientation globale et sur l’ensemble du processus organisationnel. Il est garant de l’atteinte du chiffre d’affaires budgété et de la profitabilité des affaires qu’il signe avec ses équipes. Dans le cas d’une entreprise pureplayer (présente uniquement sur internet), le Directeur e-commerce prend en charge la commercialisation d’une activité de vente électronique. Il est alors responsable du choix des canaux de distribution virtuels. Son rôle est donc d’assurer les bons vecteurs de vente afin de cibler au mieux la clientèle et conquérir de nouvelles parts de marché.

L’innovation représente un enjeu de développement commercial majeur, à travers des nouvelles tendances d’achats (m-commerce, sms…) et le développement de nouvelles technologies qui devront être étudiées afin de définir une stratégie spécifique à l’internet.

Un Directeur Commercial est responsable de tous les canaux de distribution de vente, y compris l’e-commerce et les ventes indirectes. Son rôle est donc d’assurer les bons vecteurs de ventes afin de cibler au mieux toutes les typologies de clientèle pour conquérir des parts de marché. Il construit son budget, son business plan et ses plans d’action. Il en porte l’entièreté de ces responsabilités sur l’année en cours.

Les Directeurs commerciaux sont majoritairement présents au sein des grandes entreprises mais peuvent également être les acteurs clés de l’organisation d’une PME. Le périmètre d’intervention est au minimum national, toutefois de plus en plus international. Des déplacements fréquents sont notamment à prévoir dans le cas où l’entreprise a fait le choix de l’internationalisation de ses ventes, ce qui est très souvent le cas. En effet, comme il est si bien dit : le commerce est le « nerf de la guerre ».

Missions opérationnelles

  • Analyse des tendances du marché,
  • Orientations stratégique des ventes,
  • Développement et gestion d’un portefeuille de clients grands comptes et « mid market »,
  • Gestion du budget attribué à la Direction Commerciale en étroite collaboration avec la Direction Financière,
  • Mise en place d’actions promotionnelles en étroite collaboration avec le marketing,
  • Management hiérarchique des forces de vente,
  • Définition d’un business plan annuel et de plans d’action dédiés, en charge de son déroulement,
  • Définition des objectifs de vente à l’échelle globale et individuelle (plan de bonus des commerciaux).

Missions stratégiques

  • Mise en place d’objectifs de vente et d’indicateurs de performance,
  • Gestion de la politique des prix, doit générer un business profitable,
  • Lancement de négociations commerciales,
  • Prospection et élargissement de marchés,
  • En tant que patron de Business Unit, il porte son budget, et gère son propre P&L.

Missions spécifiques au e-commerce

  • Analyse détaillée de l’expérience client multicanale / omnicanale permettant d’ajuster le poids des ventes selon les canaux de distribution,
  • Etudes liées au développement de l’offre proposée en ligne et des leviers de valorisation de l’offre proposée en ligne,
  • Actions de promotion en ligne de la marque et des produits afin d’accroître le taux de conversion : affiliation et publicité,
  • Définition d’une politique de sécurité concernant le payement en ligne, la définition juridique de l’activité et la confidentialité des données,
  • Positionnement de l’activité de vente sur les marketplaces, les plateformes de comparaison de vente et les réseaux sociaux.

Ses compétences

  • Leadership,
  • Management d’équipe et gestion des projets,
  • Formation commerciale et marketing technique,
  • Force de proposition, fin négociateur et leader charismatique,
  • Capacité d’analyse du marché.

La possession d’un carnet d’adresse conséquent dans le secteur d’activité / la fonction est grandement prise en considération c’est pourquoi il est important de développer régulièrement son réseaux.

La personnalité est également un point de la compétence globale jugé fondamental pour atteindre et réussir dans cette fonction.

Enfin, maîtrise d’une ou plusieurs langues vivantes (dont l’anglais naturellement) est un pré requis.

Qualités

  • Organisation,
  • Force de proposition,
  • Diplomatie et très bon relationnel,
  • Résistance au stress et culture du résultat,
  • Talent naturel, et une grande capacité à fédérer et à stimuler ses équipes,
  • Engagement à 100% auprès de ses équipes, support fiable,
  • Empathie, humilité, et altruisme,
  • Dimension humaine forte, et bienveillance,
  • Aime être challengé, et challenger ses équipes en permanence,
  • Capacité à prendre des risques et à sortir du cadre, si nécessaire.

Rémunération

La rémunération du Directeur Commercial est très variable en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, de l’environnement et des responsabilités qui lui ont été attribuées.

  • Junior : 60 K €/an
  • Senior : 80 K €/an
  • Expert : 150K K €/an jusqu’à 180 K €/an pour des profils internationaux.

> Consulter les offres d’emploi.
> Revenir au Référentiel Métiers.

CANDIDATS

CONFIEZ-NOUS VOTRE RECHERCHE